Что такое коммерческое предложение

Цели и задачи

Коммерческое предложение — документ или письмо, содержащее основную информацию о компании, ее продукте, стоимости услуг, товаров, условиях сотрудничества.

Задача коммерческого предложения заключается в информировании потенциального клиента о роде деятельности фирмы, выгодных сторонах, плюсах сотрудничества.

Цель КП состоит из цепочек краткосрочных задач, но все они ведут к одному результату — перевести клиента из стадии «потенциальный» в «постоянный», заключить договор, закрыть сделку. В итоге коммерческое предложение должно повышать прибыль компании.

Основная цель может включать следующие действия:

• Заказ обратной связи: звонка, письма, видеоконференции

• Загрузка прайса: с сайта, по ссылке, с облачного хранилища

• Связь с менеджером с целью консультирования

• Переход на ресурс

Анализ эффективности работы КП проводится с учетом конверсии. Разберем на примере задачи:

Было отправлено писем — 200 штук

По ним оформили заказ — 5 клиентов

Конверсия: 5/200*100=2,5%.

На этот показатель может влиять качество не только контекста, дизайна письма, но и база, по которой проводилась массовая рассылка.

Разновидности коммерческого предложения

Все коммерческие предложения условно можно подразделить на три основных вида:

Холодное

Холодные письма рассылаются тем, с кем ранее компания не коммуницировала. База составляется с помощью онлайн-каталогов, сборников данных малого, среднего, крупного бизнеса. Текст письма короткий и без персонализации.

Цель: завлечь читателя, пробудить желание узнать подробности, выйти на контакт.

Поскольку холодные компреды не персонализируются, рассылаются без согласия получателя, они нередко идентифицируются как спам. Эффективность от данного метода небольшая, но есть.

Теплое

Теплые рассылки запускаются по потенциальным потребителям, которые что-то слышали о фирме, каким-либо образом контактировали, интересовались предложением, но в результате не дошли до заключения сделки.

Цель теплого КП: «прогреть» аудиторию, продвинуть по воронке продаж.

Письма персонализируют и отправляют после первой коммуникации с клиентом — личное знакомство, переписка в мессенджерах, разговор по телефону.

Горячее

Горячие письма отправляют клиентам, с которыми уже проводились переговоры. Они знают информацию о компании, ее услугах, товарах, хотят в ближайшее время приобрести. КП направляются на почту конкретного получателя, персонализируются и полностью закрывают потребность.

Цель: успешное завершение сделки, конверсия высокая

Что нужно сделать перед созданием КП

Структура коммерческого предложения зависит от направления бизнеса, целевой аудитории потенциальных клиентов, разновидности продукта. Перед созданием КП нужно ответить на вопросы:

1. Какие преимущества выделяют фирму среди подобных?
2. Что она предлагает?
3. Конкурентоспособный ли продукт?
4. Кто целевая аудитория?

Также потребуется провести тщательный анализ конкурентов, запросить их коммерческие предложения. Анализ ЦА поможет понять, какие проблемы решит продукт компании.

Как грамотно составить КП

Коммерческие предложения создаются в разных форматах: docs, pdf, верстка письма с текстом и картинками. Независимо от этого, каждое письмо может принести хорошую конверсию, поскольку здесь главное — содержание. В начале составляется структура:

1. Тема — заставляет читателя открыть письмо
2. Заголовок — привлекает внимание, отражает суть проблемы и говорит, что решение есть у нас
3. Лид — введение, которое выделяет весомость проблемы для аудитории
4. Оффер — предложение продукта, который поможет решить боль
5. Основа — описание продукта в лучшем ключе, с приставкой «Вы получите», а не «Мы дадим»
6. Отработка возражений — аргументы, покрывающие все дополнительные вопросы или «но» читателя
7. Призыв к действию — заставляет перейти к покупке, позвонить по телефону, ответить на сообщение
8. Контакты для обратной связи

⚠️ Следует помнить, что в холодной рассылке стоимость товара или услуг указывать не рекомендуется. Поскольку ее цель — начать диалог, а не продать сразу.

При рассылке горячего предложения информация подается в более развернутом виде, где расписывается конкретный продукт, в котором нуждается читатель.

Ключевые моменты о КП

• Инструмент подходит не всем бизнес-направлениям. Коммерческие предложения применяются в сложных продажах, где клиент проходит длинный путь к заключению сделки. На принятие решения могут уходить недели и даже месяцы

• Люди не любят долго читать. КП не следует сильно перегружать информацией. Все должно быть емко, по делу, с решением боли ЦА. У компании есть три секунды, чтобы заинтересовать аудиторию. Поэтому тщательно продумайте вступление

• Эффективность складывается из комбинации — персонализация и точное попадание в целевую аудиторию. Если хорошо изучить характер потенциального клиента, можно определить, сколько он готов заплатить за решение его проблемы, то есть потратить на покупку товара или услуги компании

• «Взрыва» продаж не будет. Не рассчитывайте, что после запуска массовой рассылки у бизнеса сразу увеличится доход. КП могут уйти в папку спама, затеряться среди других сообщений или вовсе попасть не тому человеку

Выводы

Коммерческое предложение — структурированный документ с информацией, которая поможет ЦА принять решение о сотрудничестве. Основная цель: привлечь и довести до сделки. План построения и размер компреда зависит от вида целевой аудитории. Главная часть в структуре — оффер, решающий боль клиентов.