Что такое лид и лидогенерация

Определение лида и лидогенерации

Лид в маркетинге (от англ. lead - вести, приводить) —- это потенциальный покупатель, который заинтересовался продуктом и оставил свои контактные данные: номер телефона или адрес электронной почты. Маркетологи и лид-менеджеры превращают лидов в реальных клиентов при помощи воронки продаж, состоящей из нескольких этапов: лидогенерация, обогащение, квалификация и взращивание. 

Лидогенерация простыми словами — это процесс сбора контактов возможных клиентов. Для выполнения данной задачи применяются различные инструменты, ознакомиться с ними вы сможете далее по тексту. 

Отдельно выделяют лиды в продажах, называемые целевыми лидами или SQL-лидами (Sales Qualified Leads). К ним относят контакты мотивированных к покупке потенциальных клиентов, которые успешно прошли через все этапы воронки продаж.

Маркетинговые лиды переносят в категорию SQL-лидов после оценки их релевантности и качества, а также «прогрева» (при необходимости). С этими контактами работает уже не отдел маркетинга, а отдел продаж, доводя их до заключения сделки.

Какие бывают лиды

Контактные данные потенциальных покупателей классифицируют по двум основным критериям: степени их заинтересованности и каналу лидогенерации. Согласно первому из них, лиды бывают трех видов:

• Холодные. Наименее приоритетная группа возможных клиентов: они узнали о продукте, посетили сайт или целевую страницу, сделали какие-то действия, но не показали явных намерений купить товар или услугу. Холодные лиды «прогревают» при помощи маркетинговых инструментов: рассылок, акций, конкурсов

• Теплые. Контакты заинтересованной, но пока не готовой к покупке аудитории считаются теплыми или маркетинговыми лидами (Marketing Qualified Leads - MQL). Они могут зарегистрироваться на сайте, заполнить форму обратной связи или добавить товар в корзину. Теплые лиды нуждаются в дополнительной обработке для перехода в следующую группу: персональной консультации или специальном предложении

• Горячие. Так называются целевые лиды или SQL-лиды, которые серьезно настроены на покупку. Их уже интересуют конкретные особенности продукта или детали проведения сделки (цена, наличие скидки, условия оплаты/доставки). Горячие лиды успешно прошли через воронку продаж и направляются на обработку к sales-менеджерам

В основе второй системы классификации находится источник привлечения лидов. Она также включает три категории:

• Неты (nets). Эти лиды приходят по каналам интернет-маркетинга: через контекстную рекламу, таргетинг, email-рассылки, блоги, социальные сети, биржи лидов, CPA-сети, маркетплейсы и прочие ресурсы

• Спирсы (spears). К следующей группе относят лиды, привлеченные через офлайн-инструменты: телефонные звонки, личные встречи, наружную рекламу, рекламу в СМИ, промо-акции или другие методы традиционного маркетинга

• Сиды (seeds). Третья категория лидов приходит по рекомендациям клиентов или через иные каналы «сарафанного радио». Сидов зачастую бывает меньше, чем лидов других видов, однако они имеют высокую конверсию.

Для чего нужна лидогенерация

Лидогенерация — это один из ключевых элементов комплексного интернет-маркетинга. Ее целью является сбор контактов потенциальных клиентов, которые потом направляются по воронке продаж и доводятся до заключения сделки. На данном этапе маркетологи работают над увеличением клиентской базы, настройкой каналов связи и планированием формата коммуникации. 

При выборе инструментов лидогенерации следует учесть ряд факторов, напрямую влияющих на эффективность стратегии продвижения. К ним относится сложность продукта, сроки принятия клиентами решений, показатели спроса на товар/услугу, способы покупки продукта, а также конкурентная среда.

Генерация лидов — универсальная и широко востребованная процедура, ее используют для привлечения новых клиентов во многих сферах деятельности. Услуги лидогенерации будут полезны не только для онлайн, но и для офлайн-бизнеса. Различаются только приоритетные способы сбора контактов, которые зависят от ниши, целевой аудитории, источников трафика и прочих нюансов.

Основные инструменты лидогенерации

• Лид-формы. Так называются формы для сбора контактов, публикуемые на сайтах или посадочных страницах. Для усиления эффективности часто дополняются оффером: посетитель может узнать точную стоимость продукта или получить бесплатную консультацию, отправив свои контакты через форму

• Лид-магниты. Предлагают более ценный оффер, чем обычная лид-форма. В обмен на контакты потенциальный клиент получает скидки/бонусы, тестовый период пользования услугой, чек-листы, электронные книги, подборки статей или другой полезный контент

• Чат-боты. Способны автоматизировать процесс коммуникации с целевой аудиторией на сайтах и в мессенджерах. При помощи чат-ботов удобно консультировать посетителей, отвечать на вопросы о продукте и принимать заказы, параллельно собирая их контактные данные

• Всплывающие окна. Заходя на сайт, посетитель видит всплывающее окно (pop-up) с оффером (промокод на скидку, подписка на рассылку) и предложением оставить свой контакт. Сюда относятся виджеты обратного звонка (callback), мотивирующие пользователя оставить номер телефона