Посмотреть ещё
Посмотреть ещё
Отмена
Отмена
Хороший оффер — 90% успешной продажи товара или услуги. В статье расскажем, как правильно составлять оффер, как делать нужные акценты и не допускать серьезных ошибок. На примерах разберем удачные и неудачные варианты. И самое интересное — дадим чек-лист по созданию удачного оффера.
Цель: продать продукт, услугу или сотрудничество.
Проводя аналогию, это фантик от конфеты, глядя на который человек принимает простое решение: «хочу» или «не хочу». На фантике не поместится много информации, только самое важное и самое интересное. Так и в оффере есть только 3-4 предложения с основной мыслью или идеей, которые должны соответствовать таким правилам:
Иметь конкретное предложение — товар или услуга
Быть понятным, четким и кратким
Показать результат, сроки или цифры
Закрыть «боль» клиента или реализовать его желание
Прочитал и понял — это то, что я хотел. Все. Никакой другой цели оффер не несет.
При его составлении категорически запрещено использовать нагромождение слов, непонятные термины, сослагательные наклонения.
Пример хорошего оффера психолога:
✔️ «Всего за 3 месяца вы построите счастливые отношения с мужчиной и выйдете замуж. Даже если вам за 40, есть дети, вы прошли миллион тренингов, боитесь остаться одинокой».
Предложение — услуги психолога для женщин 40+ с детьми
Четко и понятно — встретить любимого и выйти замуж
Срок — 3 месяца
Боль — возраст, одиночество, безрезультатные попытки
Пример плохого оффера:
❌ «Обретите уверенность в своих силах, станьте привлекательной для противоположного пола, обретите гармонию в отношения и постройте семью с достойным человеком».
Непонятно, кто целевая аудитория, что можно получить у такого психолога и, главное, за какое время. Год, два, десять?
Состоит из трех элементов:
Приведем на примере абстрактной онлайн-школы, где предлагают научить говорить на английском за шесть месяцев, не выходя из дома:
Конкретная выгода потенциального клиента (ученика) — научиться говорить на английском языке
Результат — свободное владение языком
Бонус — не выходя из дома в свободное время
Гарантии — преподает носитель языка из Лондона, не заговорить практически нет шансов
Ограничение по времени — шесть месяцев
Призыв к действию — регистрируйтесь, количество мест ограничено
Итак, школа предлагает выучить язык с носителем всего за шесть месяцев. Интересно? Вполне. И срок реальный, и общение с носителем гарантирует успех.
Дадим всего пять советов, которые позволят создавать действительно качественные предложения:
Убирайте все, что нельзя измерить. Не надо писать: классно, круто, вкусно, много.
Можно не уточнять, что из этого приведет клиентов, а на что они даже не обратят внимание.
Убирайте из оффера все, что порождает неуверенность: может быть, скорее всего, не сомневаемся. Людям нужна уверенность в том, что через семь дней они потеряют два килограмма, через 30 дней заработают первые 100 тысяч, через 15 минут пройдет головная боль.
Оффер — это всегда предложение конкретному человеку. Плохо, когда обращаются ко всем, еще хуже, когда через запятую перечисляются: домохозяйки, молодые мамы, студенты, менеджеры, те, кому за 30 или 50. Это сразу отвернет всех. Никто не будет вникать и искать себя в списке. Для всех — значит ни для кого.
Пример хорошего оффера: «Вам 40+, уже появились мимические морщины, а делать уколы больно и страшно. Всего два простых упражнения каждый день, и через месяц не будет «гусиных лапок» и носогубной складки».
Плохо: улучшить, ухудшить, кто-нибудь, когда-нибудь, у вас получится.
Еще хуже: мы научим, мы покажем, мы расскажем, спроси меня как.
Хорошо: похудеете на пять килограммов за две недели.
Пример понятного предложения: «Станьте специалистом с доходом от 60 000 рублей в месяц. Онлайн-курс «Инструктор тренажерного зала».
Невозможно продавать всё и всем. Вы продаете конкретный товар (услугу) конкретному человеку.
Стоп-фразы оффера:
Вы узнаете все методы, способы, приемы
Неважно сколько вам лет
Неважно, кто вы и где работаете
То есть нельзя стать лучшим мастером по ремонту техники. Но вполне вероятно стать лучшим мастером по ремонту стиральных машин в Ярославле.
Небольшое резюме по следам вышеизложенного:
Обещание должно быть исполнимым и реальным
Точные характеристики и четкий результат
«Нет» неуверенным выражениям и словам
Обращайтесь к конкретному человеку
Ищите свою «фишку» — не пользуйтесь офферами других компаний
Навсегда забудьте про слово «всё» — нельзя сделать всё и всем
Используйте цифры — три месяца, 100 тысяч, два клика
И самое главное — коротко и по существу. Есть максимум пять предложений, с помощью которых вы должны закрыть проблемы клиента.
26 оценок, среднее 4.92 из 5