Открыть меню
Посмотреть ещё
Поиск по сайту
Назад

Что такое целевая аудитория и как ее определить

Понятие целевой аудитории или целевой группы — одно из ключевых в маркетинге и рекламе. Зная собирательный портрет «любимого клиента» владелец бизнеса понимает, для кого его товар, а значит, может эффективнее его продать. Разберемся, что же такое целевая аудитория и какие существуют инструменты для ее изучения.

Автор
Анна Бодарева
Анна Бодарева
Контент-менеджер
15 июня 2023
Что такое целевая аудитория и как ее определить

Что такое целевая аудитория 

Целевая аудитория - это потребители, готовые покупать товары или услуги у определенного продавца, выделяя его среди конкурентов. Знание ЦА важно в основном для B2C сектора, но также применимо к журналистам, блогерам, писателям, музыкантам, политикам и общественным деятелям. 

Целевая группа может быть фактической, если интерес проявляется сейчас, или гипотетической, если предприниматель надеется на привлечение потребителей в будущем. 

В каждой ЦА выделяются постоянные клиенты и эпизодические участники, которые станут активными потребителями при правильном позиционировании и информационной работе со стороны продавца.

Сегментация целевой аудитории

В маркетинге выделяют несколько характеристик, по которым можно оценить покупателя по условной шкале «свой-чужой»:

что такое целевая аудитория

  • Пол

  • Возраст

  • Профессия и текущая занятость

  • Место жительства (временного пребывания)

  • Доход

  • Уровень образования

  • Семейное положение

  • Наличие детей

  • Привычки и хобби

Так, покупателя несетевого продовольственного магазина «у дома» можно описать как «жителя ближайших домов без учета пола и возраста с ежемесячным доходом менее 50 000 рублей. У него нет автомобиля и привычки пользоваться сервисами экспресс-доставки».

Аудитория интернет-магазина авторских детских игрушек будет описана гораздо конкретнее: «женщины от 20 до 40 лет, вероятно, с высшим образованием, имеющие детей-дошкольников. Их доход на семью не менее 100 000 рублей в месяц».      

🚨Важно! В ряды целевой аудитории может затесаться «чужак», который делает рандомные покупки из любопытства или по стечению обстоятельств. Это нормально, хотя иногда может потребоваться корректировка ассортимента, рекламных мероприятий и тактики коммуникации с потребителем.

В любой более или менее широкой целевой аудитории неизбежна сегментация. Так, посетителей уличной пекарни придется делить на несколько условных потоков:

  • Студенты, покупающие недорогую выпечку и кофе с собой по утра

  • Фрилансеры, способные просидеть пару часов за столиком с ноутбуком

  • Семьи, приходящие в выходной день

  • Влюбленные парочки по вечерам

  • Пенсионеры, которых привлекают скидки в последний час перед закрытием

К каждому из этих сегментов надо найти отдельный подход.  

Почему необходимо знание целевой аудитории

Определение фактической и гипотетической целевой группы поможет:

  • Проработать и скорректировать продаваемые товары или услуги

  • Узнать о повседневных «болях» и желаниях клиентов

  • Сформировать инструменты коммуникации с потребителем

  • Выбрать способы продвижения продуктов

Определяя свою целевую аудиторию, предприниматель пытается понять, что продавать, как найти общий язык с потребителем и как рекламировать продукт.

Что продавать

Новая компания, выходя на рынок, должна провести исследование потенциального спроса, чтобы определить целевую аудиторию и скорректировать свои услуги. 

Например: клининговая фирма открывает новый филиал. Если ее услугами на новом месте заинтересуются деловые люди, стоит сделать акцент на быстрой уборке в домах и обслуживании офисов после окончания рабочего дня. Если проявится интерес со стороны обеспеченных семей с детьми, стоит заняться домашним клинингом с использованием гипоаллергенных материалов.

Конъюнктура находится в постоянной динамике. На основе анализа целевой аудитории можно: 

  • Расширять или сужать ассортимент. То есть, если на услуги клининговой компании будет отклик и у деловых людей, и у семей, стоит расширить список услуг, удовлетворяя потребности и тех, и тех

  • Снижать или повышать цены. Если аудитория на новом месте — состоятельные люди, есть повод задуматься над повышением цены на чистку

  • Формировать специальные предложения. Например: после анализа аудитории клининговая компания поняла, что спрос на ее услуги выше у семей. Тогда, чтобы привлечь больше клиентов, стоит задумать над акциями именно для семейных пар

🚨Важно! Спецпредложения могут быть адресованы всем представителям ЦА, ее сегментам и даже отдельным людям.

Как мотивировать покупателей 

Продать товар или услугу — это значит убедить покупателя в необходимости покупки. Речь идет в том числе о ситуациях, когда покупатель знает, что ему надо, но пока не решился на покупку.

Понимая свою целевую аудиторию, продавец понимает, как можно мотивировать тот или иной ее сегмент на покупку. То есть сердце клиента со скромным доходом и привычкой экономить можно завоевать скидками (реальными, а не мнимыми). 

Мотивировать молодых мам пойти именно в ваш фитнес-клуб можно, если организовать там детскую комнату, где будут заняты их дети. Итог: количество клиентов увеличится, фитнес-клуб получит преимущество над конкурентами. 

Какие выбрать каналы коммуникации и контент 

Определив свою ЦА, вы сможете оптимизировать каналы общения. Говорите с клиентами на их языке.

Пенсионер редко пользуется интернетом, зато они читают рекламу в лифтах и забирают листовки из почтовых ящиков. Общаться с молодежью, наоборот, следует в пабликах в соцсетях. Для аудитории в диапазоне 25-50 лет предпочтительнее использовать Директ или нативную рекламу на сайтах по интересам. «Одноклассники» подойдут для работы с представителями поколения 40+.

Если вы владелец зоомагазина, то информацию о себе можно интересно и доходчиво подать в популярном блоге или на сайте, посвященном дрессировке собак.

Если бизнес работает в очень узкой нише, то потребителей вы знаете «в лицо». Можно формировать персональные предложения. Способы доставки разные: от офферов через подписку в соцсети или на сайте до приглашения на распродажу в бумажном виде, отправленного по почте или доставленного на дом.

🚨Важно! Раскрутка бизнеса в целом и отдельных продуктов — перманентный динамичный процесс, который требует от маркетолога постоянно держать руку на пульсе, оценивая текущую эффективность продвижения.

Методы определения целевой аудитории

Маркетологи выделяют четыре базовых метода определения целевой группы:

  • Гипотеза с последующей проверкой

  • Опросы

  • Мониторинг конкурентов

  • Анализ действующих клиентов

Они отличаются по результативности, имеют свои плюсы и минусы. 

Гипотеза и ее проверка

Формулировка гипотезы: Связь между потребностями и предпочтениями определенных групп людей и их покупательским поведением.
  • Гипотеза 1: Подгузники или школьная форма пользуются спросом у семей с детьми
  • Гипотеза 2: Мужчины в возрасте от 20 до 40 лет являются основными покупателями магазина живых цветов, но при наличии растений в горшках женщины становятся отдельной группой покупателей
  • Гипотеза 3: Занятые неженатые мужчины до 30 лет с выше средним доходомпредпочитают заказывать готовую еду, в то время как неженатые или разведенные мужчины постарше предпочитают заказывать полуфабрикаты
  • Проверка гипотезы: Размещение всплывающего баннера с предложением скидки на доставку продуктов питания от 3 000 рублей в локальном сообществе ВКонтакте
  • Анализ результатов: Анализ пола и возраста людей, проявивших интерес к предложению скидки, для определения соответствия гипотезам и получения информации о целевой аудитории

Опросы в интернете и офлайн

Опросы — самая информативная, но трудно реализуемая форма изучения
  • Опросы являются одним из наиболее информативных методов исследования, однако их проведение может быть вызовом. Люди часто неохотно участвуют в опросах, считая анкетирование вторжением в личное пространство или покушением на их время
  • Создание опросов, которые не вызывают раздражения или агрессии, требует некоторых усилий. Опрос должен быть кратким и приносить полезную информацию. Часто интерактивные опросы проводятся после общения по телефону со службой поддержки или после оформления интернет-заказа. Однако наиболее раздражающим и неэффективным типом анкетирования являются "холодные звонки", на которые негативно реагируют 9 из 10 респондентов
  • Охват является важным аспектом опроса, так как он сводит к минимуму статистическую погрешность. Чем больше людей пройдут анкетирование, тем более достоверными будут результаты опроса

Мониторинг конкурентов, или «Кто нам мешает, тот нам поможет!»

Бизнес без конкуренции — явление крайне редкое. Товары и услуги разных компаний пересекаются полностью или частично. Соответственно, пересекаются и целевые группы покупателей. Подсматривая за клиентами реального или виртуального «соседа» вы сможете понять, на кого вам ориентироваться и как переманить к себе покупателей.

Это работает, прежде всего, в сфере онлайн-торговли. Клиентскую базу можно легально и бесплатно отследить в открытых сообществах во ВКонтакте или в Одноклассниках, если у конкурента таковые есть. 

Разумеется, речь не идет об отправке писем всем пользователям с призывом «Переходите к нам!». Задача в том, чтобы понять возрастные и гендерные критерии целевой группы и настроить затем соответствующую таргетированную рекламу.

Анализ действующих клиентов

Метод актуален, если у предпринимателя изначально не было четких критериев ЦА. И вот бизнес открылся. В условное кафе потянулись гости, но ожидаемой прибыли нет.

Можно потратить деньги на рекламную кампанию, объявить мега-скидки, устраивать бизнес-ланчи по 100 рублей. Но гораздо рациональнее сперва разобраться, относятся ли ваши клиенты к оптимальной для данного заведения целевой аудитории.

В данном случае интернет или офлайн опрос будет восприниматься постоянными клиентами вполне лояльно, особенно если вопросы будут составлены тактично и профессионально.

Резюме

Знание целевой аудитории позволяют владельцу розничного бизнеса поддерживать оптимальный ассортимент и ценник. Для определения ЦА используются четыре базовых метода. Чем универсальнее бизнес, тем менее гомогенна его целевая аудитория, но тем выше вероятность, что случайно заглянувший в магазин покупатель к ней относится.

Информация была полезна?

9 оценок, среднее 4.71 из 5