Что такое воронка продаж простыми словамии

Для чего она нужна

Воронка продаж - это инструмент анализа человеческой мотивации, помогающий понять, каким образом потенциальный клиент принимает решение приобрести товар или воспользоваться услугами. Сегментируя людей на различных этапах, и выдавая им соответствующую рекламную или развлекательную информацию, вы сможете ненавязчиво простимулировать их заинтересованность в совершении сделки.

Возможность сегментирования – основное преимущество этого маркетингового инструмента. При помощи воронки можно разбить общую массу потенциальных клиентов на группы, которые будут иметь общий стиль поведения и одинаковую цель. Это поможет действовать более точечно и не расходовать впустую время сотрудников и средства, выделенные на рекламную кампанию.

Допустим, двое клиентов одновременно заинтересовались кухонной бытовой техникой. При этом один из них еще выбирает, что ему будет удобнее: миксер, блендер или кухонный комбайн, а второй уже точно знает, что ему нужен именно блендер, но еще не определился с маркой и мощностью. 

Между этими двумя покупателями большая разница: первый в итоге может приобрести что угодно, хоть соковыжималку, а второй уже готов выбирать нужное ему устройство из вашего ассортимента блендеров.

Сколько этапов входит в воронку продаж

Каждый человек проходит четыре этапа от первого интереса к товару или услуге до реального совершения сделки. Если распределить число всех потребителей по этапам, то получится воронка, которая сужается книзу.

Алгоритм маркетинговой модели воронки продаж следующий:

• Знакомство – потребитель видит рекламу в сети, электронной почте или на баннере в своем городе

• Появление интереса – человек начинает размышлять о товаре или услуге, представляя, как он будет этим пользоваться в реальности

• Принятие решения – клиент понимает, что ему это очень нужно

• Совершение целевого действия – оформление заказа на сайте или в офлайн-магазине

За что отвечают самые важные этапы

Чтобы понять, как увеличить воронку продаж, разберем подробно каждую из ее ступеней:

• Когда человек впервые увидел рекламу, он думает о ней абстрактно, на этом этапе стоит подтолкнуть его к пониманию, что этот товар или услуга ему реально интересен

• После этого потребитель начинает искать информацию о продукте, сравнивать цены и подбирать возможные аналоги. Здесь важно заинтересовать человека продукцией или услугами именно вашей компании, чтобы он понял преимущества и не стремился уйти к конкурентам. Процесс донесения новой информации до потребителя будет отличаться в зависимости от специфики бизнеса, но цель будет одна: доказать покупателю, что приобретать товар или услугу лучше всего именно у вас

• Когда потенциальный покупатель уже получил определенную порцию сведений о продукте, он начинает выбирать более тщательно. На этой ступени он уже разбирается в марках, моделях и ключевых характеристиках, начиная сравнивать преимущества. Так, второй покупатель из приведенного выше примера будет сравнивать мощность, емкость и дизайн различных блендеров из вашего ассортимента

• Последняя стадия – непосредственно покупка. Здесь важна привлекательность и понятность контента: именно от него зависит, положит ли клиент товар в корзину или все-таки решит уйти с сайта и поискать аналогичный продукт в другом магазине

Человеческое мышление работает по линейным алгоритмам: один раз совершив удачное действие, человек будет повторять его и в дальнейшем. Зная, как работает воронка продаж, и правильно организовав все ее ступени, вы получите завершенную сделку, а также большую вероятность того, что клиент снова вернется к вам, когда ему понадобится аналогичный товар.

Как работать с полученными данными

• Проходя по отдельным этапам воронки, потребитель постепенно изменяет свое отношение к товару или услуге: от полуравнодушного интереса, до желания срочно его приобрести

• На этапе знакомства с продуктом стоит заострить внимание потенциального покупателя на том, какие проблемы он сможет решить с помощью вашего товара или услуги, и какую пользу получит в перспективе

• Когда потребитель начинает проявлять интерес, покажите ему конкретные результаты от каждого варианта решения его проблемы. Чем больше подробностей получит клиент на данном этапе – тем лучше. Менеджеру рекомендуется разговорить покупателя, чтобы вызвать доверие и узнать, что в предложенном товаре или услуге вызывает у него сомнения

• Для принятия итогового решения клиенту нужна конкретная информация: характеристики, особенности использования и гарантии. Здесь стоит сделать акцент на ваших конкурентных преимуществах, сравнив продукт с аналогами

Даже если клиент полностью готов к совершению сделки, на последнем этапе она может сорваться. Чтобы исключить сомнения и поторопить с совершением целевого действия, стоит предоставить клиенту небольшой бонус. В онлайн-торговле это может быть скидка или небольшой подарок, а в офлайне – ненавязчивый вопрос «в какое время вам удобно будет принять доставку?»

Маркетинговый контент для каждой из ступеней воронки должен соответствовать потребностям определенного сегмента потенциальных покупателей. Представить его можно в виде:

• Наглядной инфографики

• Обучающих статей

• Пошаговых руководств или мастер-классов

Объяснив менеджерам как построить воронку продаж, необходимо распределить ее этапы по CRM-системе, чтобы сотрудникам было удобнее работать с данными.

Грамотное использование этого инструмента (без навязчивых перегибов или, наоборот, равнодушного отношения с продающей стороны) позволит увеличить количество реальных покупателей, сократив при этом маркетинговые расходы.