Меню
Каталог
Каталог
Все статьи
Маркетинг

Что такое воронка продаж простыми словамии

Если знать, как устроена воронка продаж, можно доводить большинство потенциальных клиентов до совершения реальной сделки. Достаточно понимать психологию покупателей и знать, какие шаги совершает каждый человек, выбирая продукт, чтобы ненавязчиво провести его по нужному пути (от первого интереса, до совершения покупки).

Анна Бодарева Анна Бодарева Контент-менеджер
Что такое воронка продаж простыми словамии

Для чего она нужна

Воронка продаж - это инструмент анализа человеческой мотивации, помогающий понять, каким образом потенциальный клиент принимает решение приобрести товар или воспользоваться услугами. Сегментируя людей на различных этапах, и выдавая им соответствующую рекламную или развлекательную информацию, вы сможете ненавязчиво простимулировать их заинтересованность в совершении сделки.

Возможность сегментирования – основное преимущество этого маркетингового инструмента. При помощи воронки можно разбить общую массу потенциальных клиентов на группы, которые будут иметь общий стиль поведения и одинаковую цель. Это поможет действовать более точечно и не расходовать впустую время сотрудников и средства, выделенные на рекламную кампанию.

Допустим, двое клиентов одновременно заинтересовались кухонной бытовой техникой. При этом один из них еще выбирает, что ему будет удобнее: миксер, блендер или кухонный комбайн, а второй уже точно знает, что ему нужен именно блендер, но еще не определился с маркой и мощностью. 

Между этими двумя покупателями большая разница: первый в итоге может приобрести что угодно, хоть соковыжималку, а второй уже готов выбирать нужное ему устройство из вашего ассортимента блендеров.

Сколько этапов входит в воронку продаж

Каждый человек проходит четыре этапа от первого интереса к товару или услуге до реального совершения сделки. Если распределить число всех потребителей по этапам, то получится воронка, которая сужается книзу.

Алгоритм маркетинговой модели воронки продаж следующий:

Этапы возникновения продаж

  • Знакомство – потребитель видит рекламу в сети, электронной почте или на баннере в своем городе

  • Появление интереса – человек начинает размышлять о товаре или услуге, представляя, как он будет этим пользоваться в реальности

  • Принятие решения – клиент понимает, что ему это очень нужно

  • Совершение целевого действия – оформление заказа на сайте или в офлайн-магазине

За что отвечают самые важные этапы

Чтобы понять, как увеличить воронку продаж, разберем подробно каждую из ее ступеней:

  • Когда человек впервые увидел рекламу, он думает о ней абстрактно, на этом этапе стоит подтолкнуть его к пониманию, что этот товар или услуга ему реально интересен

  • После этого потребитель начинает искать информацию о продукте, сравнивать цены и подбирать возможные аналоги. Здесь важно заинтересовать человека продукцией или услугами именно вашей компании, чтобы он понял преимущества и не стремился уйти к конкурентам. Процесс донесения новой информации до потребителя будет отличаться в зависимости от специфики бизнеса, но цель будет одна: доказать покупателю, что приобретать товар или услугу лучше всего именно у вас

  • Когда потенциальный покупатель уже получил определенную порцию сведений о продукте, он начинает выбирать более тщательно. На этой ступени он уже разбирается в марках, моделях и ключевых характеристиках, начиная сравнивать преимущества. Так, второй покупатель из приведенного выше примера будет сравнивать мощность, емкость и дизайн различных блендеров из вашего ассортимента

  • Последняя стадия – непосредственно покупка. Здесь важна привлекательность и понятность контента: именно от него зависит, положит ли клиент товар в корзину или все-таки решит уйти с сайта и поискать аналогичный продукт в другом магазине

Человеческое мышление работает по линейным алгоритмам: один раз совершив удачное действие, человек будет повторять его и в дальнейшем. Зная, как работает воронка продаж, и правильно организовав все ее ступени, вы получите завершенную сделку, а также большую вероятность того, что клиент снова вернется к вам, когда ему понадобится аналогичный товар.

Как работать с полученными данными

  • Проходя по отдельным этапам воронки, потребитель постепенно изменяет свое отношение к товару или услуге: от полуравнодушного интереса, до желания срочно его приобрести

  • На этапе знакомства с продуктом стоит заострить внимание потенциального покупателя на том, какие проблемы он сможет решить с помощью вашего товара или услуги, и какую пользу получит в перспективе

  • Когда потребитель начинает проявлять интерес, покажите ему конкретные результаты от каждого варианта решения его проблемы. Чем больше подробностей получит клиент на данном этапе – тем лучше. Менеджеру рекомендуется разговорить покупателя, чтобы вызвать доверие и узнать, что в предложенном товаре или услуге вызывает у него сомнения

  • Для принятия итогового решения клиенту нужна конкретная информация: характеристики, особенности использования и гарантии. Здесь стоит сделать акцент на ваших конкурентных преимуществах, сравнив продукт с аналогами

Даже если клиент полностью готов к совершению сделки, на последнем этапе она может сорваться. Чтобы исключить сомнения и поторопить с совершением целевого действия, стоит предоставить клиенту небольшой бонус. В онлайн-торговле это может быть скидка или небольшой подарок, а в офлайне – ненавязчивый вопрос «в какое время вам удобно будет принять доставку?»

Маркетинговый контент для каждой из ступеней воронки должен соответствовать потребностям определенного сегмента потенциальных покупателей. Представить его можно в виде:

  • Наглядной инфографики

  • Обучающих статей

  • Пошаговых руководств или мастер-классов

Объяснив менеджерам как построить воронку продаж, необходимо распределить ее этапы по CRM-системе, чтобы сотрудникам было удобнее работать с данными.

Грамотное использование этого инструмента (без навязчивых перегибов или, наоборот, равнодушного отношения с продающей стороны) позволит увеличить количество реальных покупателей, сократив при этом маркетинговые расходы.

Содержание
Информация была полезна?
6 оценок, среднее: 4.92 из 5