Что такое оффер

Что это такое

Оффер — это торговое предложение, которое компания делает своим потенциальным клиентам.

Цель: продать продукт, услугу или сотрудничество.

Проводя аналогию, это фантик от конфеты, глядя на который человек принимает простое решение: «хочу» или «не хочу». На фантике не поместится много информации, только самое важное и самое интересное. Так и в оффере есть только 3-4 предложения с основной мыслью или идеей, которые должны соответствовать таким правилам:

• Иметь конкретное предложение — товар или услуга

• Быть понятным, четким и кратким

• Показать результат, сроки или цифры

• Закрыть «боль» клиента или реализовать его желание

Прочитал и понял — это то, что я хотел. Все. Никакой другой цели оффер не несет.

При его составлении категорически запрещено использовать нагромождение слов, непонятные термины, сослагательные наклонения.

Пример хорошего оффера психолога:

✔️ «Всего за 3 месяца вы построите счастливые отношения с мужчиной и выйдете замуж. Даже если вам за 40, есть дети, вы прошли миллион тренингов, боитесь остаться одинокой».

• Предложение — услуги психолога для женщин 40+ с детьми

• Четко и понятно — встретить любимого и выйти замуж

• Срок — 3 месяца

• Боль — возраст, одиночество, безрезультатные попытки

Пример плохого оффера:

❌ «Обретите уверенность в своих силах, станьте привлекательной для противоположного пола, обретите гармонию в отношения и постройте семью с достойным человеком».

Непонятно, кто целевая аудитория, что можно получить у такого психолога и, главное, за какое время. Год, два, десять?

Формула эффективного оффера

Состоит из трех элементов:

1. Предложение
2. Результат, бонус, гарантии
3. Призыв к действию

Приведем на примере абстрактной онлайн-школы, где предлагают научить говорить на английском за шесть месяцев, не выходя из дома:

• Конкретная выгода потенциального клиента (ученика) — научиться говорить на английском языке

• Результат — свободное владение языком

• Бонус — не выходя из дома в свободное время

• Гарантии — преподает носитель языка из Лондона, не заговорить практически нет шансов

• Ограничение по времени — шесть месяцев

• Призыв к действию — регистрируйтесь, количество мест ограничено

Итак, школа предлагает выучить язык с носителем всего за шесть месяцев. Интересно? Вполне. И срок реальный, и общение с носителем гарантирует успех.

Гайд по созданию оффера или как не допускать ошибок

Дадим всего пять советов, которые позволят создавать действительно качественные предложения:

• Должна быть конкретика

Убирайте все, что нельзя измерить. Не надо писать: классно, круто, вкусно, много.

Пример: «Похудеть на 15 кг за месяц» или «Вы круто похудеете за месяц», «150 000 рублей в месяц» или «Будете много зарабатывать».

• Уверенность

Убирайте из оффера все, что порождает неуверенность: может быть, скорее всего, не сомневаемся. Людям нужна уверенность в том, что через семь дней они потеряют два килограмма, через 30 дней заработают первые 100 тысяч, через 15 минут пройдет головная боль.

• Разговаривайте с конкретным человеком и решайте его конкретную проблему

Оффер — это всегда предложение конкретному человеку. Плохо, когда обращаются ко всем, еще хуже, когда через запятую перечисляются: домохозяйки, молодые мамы, студенты, менеджеры, те, кому за 30 или 50. Это сразу отвернет всех. Никто не будет вникать и искать себя в списке. Для всех — значит ни для кого.

Пример хорошего оффера: «Вам 40+, уже появились мимические морщины, а делать уколы больно и страшно. Всего два простых упражнения каждый день, и через месяц не будет «гусиных лапок» и носогубной складки».

• Продавайте результат

Не надо продавать процесс, он никому не интересен. Люди всегда покупают результат: пышные волосы, стабильную работу, отдых на море.

Плохо: улучшить, ухудшить, кто-нибудь, когда-нибудь, у вас получится.

Еще хуже: мы научим, мы покажем, мы расскажем, спроси меня как.

Хорошо: похудеете на пять килограммов за две недели.

Пример понятного предложения: «Станьте специалистом с доходом от 60 000 рублей в месяц. Онлайн-курс «Инструктор тренажерного зала».

• Забудьте про слово «ВСЁ»

Невозможно продавать всё и всем. Вы продаете конкретный товар (услугу) конкретному человеку.

Стоп-фразы оффера:

• Вы узнаете все методы, способы, приемы

• Неважно сколько вам лет

• Неважно, кто вы и где работаете

То есть нельзя стать лучшим мастером по ремонту техники. Но вполне вероятно стать лучшим мастером по ремонту стиральных машин в Ярославле.

Чек-лист хорошего оффера

Небольшое резюме по следам вышеизложенного:

• Обещание должно быть исполнимым и реальным

• Точные характеристики и четкий результат

• «Нет» неуверенным выражениям и словам

• Обращайтесь к конкретному человеку

• Ищите свою «фишку» — не пользуйтесь офферами других компаний

• Навсегда забудьте про слово «всё» — нельзя сделать всё и всем

• Используйте цифры — три месяца, 100 тысяч, два клика

И самое главное — коротко и по существу. Есть максимум пять предложений, с помощью которых вы должны закрыть проблемы клиента.